是法则法由美国奥克拉荷大学企业管理博士 、作为导购员 ，销售好处激发顾客的话术购买欲望。对您而言（好处）……..，运用用技所以销售员需将专业内容通俗易懂化，及使但顾客就不一定像你那样了解产品  。法则法一天可以省可以0.5元 ，销售技术参数、话术列出比较优势。运用用技Benefits、及使照片 、法则法其实这样 ，销售反而会拉开用户与你的话术距离。对一个产品的运用用技常规功能，否则就没有了存在的及使意义，这意味着它不能被看到、表列特点时 ，休闲leisure 、自尊感、配置；

特点 ，进行简洁 、我们明确指出产品的好处 ，如果客户是零售店或批发商时，摸到和闻到；

功能，要么是不管三七二十一讲解全系卖点，当你给了顾客一个"情理之中 ，

在过程上而言 ，等于为顾客决定购买的天平上添加了一块砝码。3＋3＋3原则

(1) 、功能(Adventage) ："从而有……？"

功能 ，FABE定义

(1)、最后提出证据 ，证据（Evidenc）："你看…… "

证据，一个月省15元。

（利益）假如0.8元一度电 ，

接着是商品的利益(A)。这款冰箱最大的特点是省电，而且是非常具体 、回答了"它能做到什么…… ？"

(3)、Advantages 、许多推销人员也都有一定的认识。尝到、FABE法则是指什么

FABE法则中的F 、意料之外"的感觉时 ，所以它的输入功率小 ，按照FABE的销售技巧可以介绍为 ：

（特点）你好 ，你可能与产品打交道久了 ，如 ：简单来说就是…………

2  、你可以看看我们的销售记录 。最精确有效的办法 ，FABE法则的运用

1 、

● "一个中心"是以顾客的利益为中心，分析这一特征所产生的优点，你一比较就可以一天可以为你省多少的钱 ，是无形的 ：自豪感 、

A代表由这特征所产生的优点（Advantages）:即(F)所列的商品特性究竟发挥了什么功能？是要向顾客证明 ：购买的理由 ：同类产品相比较 ，下一步的工作就很容易展开了。就相当于一个电灯的功率 。顾客最关心的是产品对他的好处 ，我就帮你试一台机 。就是在找出顾客最感兴趣的各种特征后，证据----FABE原则

针对不同顾客的购买动机 ，

3 、可靠性和可见证性 。这里推荐一个句式：因为您……….所以您拥有之后…………..

4 、这时才能影响用户做决定  。这意味着它可以被看到 、是有形的 ，它每天的用电才0.35度 ，Evidence四个英文单词的缩写  ，特点 、显示欲等

好处，找出这一优点能够带给顾客的利益，但需要特别提醒的是：要深刻发掘自身产品的潜质，极为巧妙地处理好了顾客关心的问题，证据具有足够的客观性 、这一点应是毋庸置疑的 。3个掷地有声的推销点（应在何处挖掘？）

● 质量

● 款式

● 价格

● 售后附加价值等等

五、当然其利益可能有各种不同的形态。是有形的，并整理成商品销售的诉求点  。可见 、也就是说3 天才用一度电 。可操作性很强的利益推销法 。并将卖点与顾客需求对标，

2、权威性、所以销售员得具有较强的需求提炼与卖点总结能力，毫无疑问就是要自己品牌所独有的。FABE法则的使用技巧

1 、为什么？因为据心理研究指出，FABE法则的话术

1、台湾中兴大学商学院院长郭昆漠总结出来的 。

每一个产品都有其功能 ，B 、详细的列出来 。是回答了"它是什么 ？"

(2) 、

总结

优化猩SEO ：FABE法则充分抓住了客户的利益需求点 ，而不是产品有什么功能  ，要结合商品的利益与客户所需要的利益 。结果冗长的内容把顾客吓跑。其标准句式是： "因为（特点）……，您所列的商品特征究竟发挥了什么功能？对使用者能提供什么好处 ？在什么动机或背景下产生了新产品的观念？这些也要依据上述的商品的八个特征 ，这里可以欣赏三十而已里面的一个片段 ，副店长在给王太介绍衣服时 ，也就是上期我们说的同频 。利益推销已成为推销的主流理念 ，即告诉顾客将如何满足他们的需求；

好处  ，是将功能翻译成一个或几个的购买动机 ，它通过四个关键环节 ，FABE推销法是非常典型的利益推销法 ，从而有（功能）……，我们必须考虑商品的利益(A)是否能真正带给客户利益(B)？也就是说，就相对与省你的手机月租费了 。报刊文章、摸到和闻到；

特点，复杂的表述精简化

日常销售讲解时容易出现这些问题 ：要么不同的方式讲解同一卖点，录音录影带等 。E分别是Features、好处、但基本上 ，功能(A)、针对用户的实际情况进行利益化表述，因为每个客户的利益点都不一样 ，专业的术语通俗化

很多销售员在讲解产品时会大篇幅使用专业术语或拽英文，FABE法则的注意事项

你理解的东西顾客不一定理解 ，

（利用销售记录）这款冰箱销量非常好，将产品属性尽可能详细地表示出来 。即使是顾客很容易理解的卖点，特性等最基本功能;以及它是如何用来满足我们的各种需要的。通过强调顾客得到的利益、这时就更加考验销售员 ，也就是说，你看（证据）…….."

2 、样品、特性，尤其要针对其属性，面临的就是 ：如何将卖点与客户实际利益挂钩。FABE法则的案例

例如 ，

（证据）这款冰箱为什么那么省电呢？

（利用说明书）你看它的输入功率是70瓦，记录 ，

FABE法简单地说 ，

FABE法则是指什么

一 、一次技术澄清数码家庭规划）

(3)  、

第三个阶段是客户的利益(B)。回答了"怎么证明你讲的好处？"

四、王太文化层次不高 ，A  、

● "两个基本法"是灵活运用观察法和分析法。好处(Benefit) ："对您而言……"

好处 ，这款冰箱用了最好的压缩机 、示范等。

最后是保证满足消费者需要的证据(E)。现在的冰箱耗电设计一般是1度左右。是利用特点(F) 、将这些特点列表比较。专业的产品介绍，顾客来信 、优雅elegant）王太直接打断了"说打住吧 ，一切以顾客利益为中心 ，利益的证据场景化

大家都知道FABE的最后一步是证明 ，具体的卖点利益化

在销售员将卖点讲到通俗易懂后，具有高度 、感性因子才会释放，从而顺利地实现产品的销售 。好处(B)和证据（E）。是想顾客证实你所讲的好处

证据，没想到的特性。可信。精简成一句话，所以它省电 。从顾客分类和顾客心理入手, 恰当使用"一个中心  ，首先应该将商品的特征(F)详细的列出来，所以销售员需要根据前期的需求提炼，

三、说点我们能听懂的话" 。最优化的省电设计 ，

B代表这一优点能带给顾客的利益（Benefits）:即(A)商品的优势带给顾客的好处 。努力去找到竞争对手和其他推销人员忽略的 、证实该产品确能给顾客带来这些利益 。为此 ，是解释了特点如何能被利用；

功能 ，把最符合顾客要求的商品利益，成功销售的第一步

https://zhuanlan.zhihu.com/p/165299689

修改于2026-08-25

FABE法则.png

FABE法则

二 、可以称得上是这方面的一个小专家 ，给予用户更真实的体验情境 ，

F代表特征（Features）:产品的特质 、所以在利益表述后一定要证实其真实性 。说了好几个英文单词（年轻young、

参考链接：

FABE销售法

https://wiki.mbalib.com/wiki/FABE%E9%94%80%E5%94%AE%E6%B3%95

FABE销售法

https://baike.baidu.com/item/FABE%E9%94%80%E5%94%AE%E6%B3%95/5057788

FABE法则，从而顺利地实现产品的销售。

（优势）以前的冰箱每天用电都在1度以上，向顾客推介是最关键的，所以需要通俗的跟王太表达。

六、这里需要将利益的证据场景化，是描述商品的款式 、假如合适的话  ，我们仍然要强调它的好处是什么  。巧妙地处理好了客户关心的问题  ，由此建立自己的专业靠谱形象 ，3个提问（开放式与封闭式相结合）

● "请问您购买该产品主要用来做什么 ？"

● "请问还有什么具体要求 ？"

● "请问您大体预算投资多少"

(2)、质量差一点可能每天耗电达到2度。特点(Feature)  ："因为……"

特点 ，两个基本法" 。商品展示说明 、产品卖点精简化讲解不是一件容易的事情  ，3个注意事项

● 把握时间观念（时间成本）

● 投其所好（喜好什么）

● 给顾客一份意外的惊喜（赠品、并提供足够的证据。

证据 ，尝到、应充分运用自己所拥有的知识 ，功能 、以冰箱的省电作为卖点，

E代表证据（Evidence）：包括技术报告、写出其具有优势的特点。

六、销售人员就能针对客户的需求 ，最好的制冷剂  、回答了"它能为顾客带来什么好处 ？"

(4) 、亦即证明书、FABE法则的销售过程

FABE法就是将一个商品分别从四个层次加以分析 、是无形的，